苏·萧宁·比乌:以价格战的名义，彻底结束价格战

疫情对家用电器市场产生了严重影响，统计局的统计数据显示，从1月到2月，家用电器和音频设备的规模同比下降了30%。然而，随着中国在抗击疫情的斗争中取得阶段性胜利，家电市场也正在经历复苏，尤其是空调等市场，这些市场有自己的迫切需求，预计将在接下来的春夏季节出现反弹。

这种流行病正在对市场结构产生微妙的影响。财务实力较强、抗风险能力较强的龙头企业并没有停止市场活动，而是抓住机会扩大市场份额。3月31日晚，苏宁小碧2020春季大会以网络会议的形式召开。总共发布了10款新产品。会议提出的不同的竞争思想反映了在一个非常时期动摇行业和收获市场的雄心。

10款新品发布，再次定义坐标价

2018年2月，苏宁小碧推出，最初只生产智能音箱等几个类别。在2018年秋季会议上，苏宁智能终端公司成立，专注于完善自己的智能硬件。苏宁小碧在2019年走上了快车道，并迅速改善了类别:2019年2月，小碧进入了“洗冰空”电网的上游，并推出了苏宁小碧空调。一年前的春季会议上，十多种硬件产品如小型扫气车、空调和冰箱被推出。9月，首届Biu粉节小型Biu空调Pro、法国多门冰箱、变频波轮洗衣机、电热水器和燃气热水器等智能硬件发布。

2019年是苏宁小Biu品类扩充突飞猛进的一年，到年底已形成覆盖全屋智能家电的20+大品类、超过45个SKU的品类布局。在本次春季大会上，SUNNING Biu正式发布了新品，如小型Biu空调Max、小型Biu空调Pro、十字分体式冰箱、DD直驱洗衣烘干一体机、直饮水净化器600G、带两个燃气灶的抽油烟机、体脂秤青年版、智能耳机运动版等。涵盖大类如洗冰家用电器、厨房和卫生间的白色电器，以及运动健康的个人家用电器等。基本上进行类别填充和升级。

苏宁智能终端公司副总裁常江在新闻发布会上透露，小碧家族目前已覆盖20大类60多个SKU，较去年增加了15个单品，这表明苏宁小碧正在进行深度单品细分，以满足更多元的市场需求。当然，不难发现苏宁的小碧的SKU在黑色电源上还是比较薄的。黑色电源的加强只是时间问题。常江透露，新苏宁的小碧智能屏幕专业将于5月发布。

所有的电器公司，无论是传统电器巨头如TCL，还是互联网电器新来者如小米，最终都会把SKU打造得又深又广，简而言之，“无所不能”因此，比类别更值得关注的是苏宁小碧的市场定位。这一次春季发布会，苏宁小Biu继续延续一贯的“高配平价”策略。

以苏宁小碧空调马克斯为例。该产品定位为“智能语音空调”，其APF值高达5.1，远远高于2013年版的国家一级能效APF值4.5，也高于7月1日实施的国家新一级能效标准。基于智能变频算法，节能15%-20%。经过计算，在同等条件下，小型Biu空调Max比三级节能变频空调每年节电300度以上。基于智能语音控制模块，小型Biu空调Max支持语音控制。它可以开关、切换模式、调节温度和调节风量。同时，具有高温自洁、APP遥控、快速冷却和加热等功能。为整机提供6年保修服务，为压缩机提供10年保修服务。

这种配置是目前业内相对高端的家用空调。它的价格只有2999元，在市场上为用户购买优惠券需要2499元。价格是2199元。一米的网络空调缺乏

不只是苏宁小Biu空调再次刷新同等配置产品的价格底线，本次春季发布会上的10款产品价格均远低于行业同等配置产品，说苏宁小Biu再度定义行业坐标价不算夸张。最初是电视。举棋不定的乐视被淘汰后，小米实际上利用网络电视的模式改变了电视行业的定价逻辑。2019年，小米成为电视行业的老大。电视制造商必须向网络公司学习，才能推出网络电视，重视OTT平台的运营，并在硬件上赚取一点利润，这只能通过启动广告来赚取。然而，尽管低利润定价模式可以迅速获得销量，但它最终导致电视行业的利润普遍下降，使得该行业越来越困难。

然而，不幸的是，类似的事情发生在更多的家用电器上，比如空调。2018年，国内空调市场零售额为5924万台，零售额为2085亿元，同比分别仅增长2.3%和4.9%。当市场本身进入股票阶段，新品种的“网络空调”进入市场，传统空调品牌卷入价格战。

2019年，许多空调品牌打了一场价格战。战争从年中的618起持续到年底的11起。国内空调巨头都高调加入“利润分享活动”以增加补贴。补贴金额从最初的30亿英镑增加到130亿英镑。据爱肯家电网统计，2019年空调平均售价为2470元，比2018年下降约500元，创下近年来的新纪录。价格战直接导致了空调市场价格的混乱。以1.5匹一级变频空调为例，主流市场价格在1999-3999元之间，同类产品价格在1000-2000元之间。

家用电器的原材料、零部件、劳动力成本和销售成本都在上涨。价格战节省下来的钱是从哪里来的？网络电视仍然可以通过OTT平台运营获得后端收入，但空调等白色家电很难通过类似的商业模式。价格战的利润来自行业利润的稀释，甚至来自用户的利益。2019年，空调行业发生了许多口水战，主题是能耗虚假标准、偷工减料等等。市场上的恶性竞争与价格战直接相关。不仅空调行业，而且所有发生价格战的家电行业都出现了类似的情况。

近年来家电行业正在掀起轰轰烈烈的价格战。的所谓“高配置平价”可分为两部分:苏宁小Biu的理念是“高配平价”，不打价格战。，质量、服务和功能不能削弱，更不要说虚假投标或偷工减料，这不是“低配置、低价格”。如苏宁小碧空调Max以相同的配置刷新空调的保留价格，但配置没有任何折扣，能效超过新的国家标准，并具有人工智能语音交互能力。一方面配置不能打折“提价”应该尊重市场规则，而不是“以低价匹配高价”并为定价留出合理的利润。这是一种健康的定价模式，但它不能同时获得巨额利润。它应该是负担得起的。

到目前为止，第一代小型Biu空调的销量已经超过80万台。小毕乌对开式冰箱排名第一；苏宁特易购的开门冰箱类别。小碧蒸汽洗涤干燥一体机在苏宁一沟洗涤干燥一体机类别销量排名第二。苏宁的小毕乌出生于两年前。它在短时间内迅速上升。其核心竞争力正是“高匹配平价”这个词。值得称道的是，苏宁的小碧“高匹配平价”不仅没有摧毁行业，而且对行业产生了积极影响，引领行业走出价格战，走向合理的定价逻辑，让行业竞争回归良性竞争。

苏宁小Biu以坐标价终结价格战

有些人想问如何重新定义行业的协调价格，如何实现平价，而苏宁的小碧是高度匹配的。更便宜的价格来自航空吗？目前，该行业的价格战依赖于资本补贴、阉割和分配，或随后通过广告、配件和其他方式赚钱。苏宁的Biu“平价”是基于不同的竞争模式:另一方面价格不能乱来

根据《2018年中国家电行业年度报告》，2018年中国家用电器市场的总销量达到810.4 bi

基于家用电器消费的大量数据，苏宁可以洞察消费者对家用电器的需求，列出最具市场潜力的类别，避免浪费研发资源。苏宁多年来一直为家电品牌销售产品，在精细营销方面有着丰富的经验。它可以避免网上和网下营销资源的浪费和浪费。扁平供应链非常灵活，可以很好地管理生产能力、库存和成本。作为中国线上和线下最平衡的家电零售渠道，苏宁较早地拥抱了智能零售的趋势，渠道效率更高，这使得其产品在价格上极具竞争力，并实现了平价。因此，苏宁的小碧的“高配平价”绝对不是吹牛，而是有着苏宁30年打下的良好基础。

基于精准的选品、精准的营销、扁平化的供应链和高效的渠道实现。技术驱动的家电行业应特别警惕价格战。家电行业价格战的后遗症非常明显:当制造商过于强调价格竞争力时，他们往往会被动地忽视产品质量和服务。“一分钱一分货”的原则是不变的。为了降低价格，通常有必要转移质量和服务。即使质量和服务能够得到保证，如果企业没有利润，也不会有大规模的资本力量来投资研发，从而无法进行产品创新，而产品创新是科技产业的基石。

正是因为这个原因，我认为苏宁的“小碧”的“高匹配平价”概念背后，是家电行业从价格战走向价值战的一个转折点。如何打价值战？

每一个行业都不应该鼓励价格战，价格战表面上是给用户让利，然而长期来看却一定会破坏市场、影响品质、拉低服务和限制创新，最终受伤的是用户。用户的价值不能等同于补贴、降价和利润让步。价格战似乎给了用户低价，但理论上没有低价的好产品。价值战的核心是在满足用户需求、保护用户利益和改善用户体验的前提下，在产品、服务和价格的各个维度上表现出最强的综合竞争力，如产品创新，如售后服务，如平价模式。价值战的本质是依靠用户。

一方面，企业竞争要以用户需求为中心，体现在产品价值、服务价值与品牌价值上，特别是长期价值。在过去的几年里，科技行业有许多令人眼花缭乱的惯例，如共享自行车、智能电视、网络咖啡等。在许多领域，违反商业规则的事情每天都在发生。赢得价值战的关键是企业应用数字技术，尤其是云计算、大数据、人工智能和智能制造技术，降低成本，提高效率，实现精益管理，在效率上展示竞争力，在业务上进行创新，最终在确保足够强大的产品、服务和品牌的同时获得成本优势，然后获得定价优势，最终获得市场优势。苏宁的小Biu可以实现高匹配奇偶校验的核心。无论是大数据选择、扁平供应链、智能新零售还是精确营销，都是由技术驱动的。

可以说，价值战反映了未来企业竞争的主流方向，绝对不仅仅是家电行业。